Guide · Séquences
Construire une séquence multicanal email + LinkedIn
Une séquence multicanal n’est pas le même message envoyé deux fois sur deux canaux. Chaque canal a un rôle, et chaque étape doit apporter quelque chose de nouveau.
Mis à jour le 2026-10-05
En bref
Une séquence multicanal combine email et LinkedIn sur trois à quatre semaines : visite de profil et invitation sans pitch, premier email court ancré sur la situation du prospect, message LinkedIn une fois la connexion acceptée, puis une ou deux relances qui apportent un élément nouveau. La séquence s’arrête dès la première réponse, sur tous les canaux.
Pourquoi combiner les deux canaux
Certains décideurs trient leurs emails sans pitié mais lisent leurs messages LinkedIn ; d’autres ignorent LinkedIn et répondent par email. Utiliser les deux augmente les chances d’être vu, à condition que la personne perçoive une seule conversation, pas deux campagnes.
Les rôles se répartissent naturellement. LinkedIn sert à se rendre familier : une visite de profil, une invitation, une réaction à un contenu. L’email porte le message argumenté : un contexte, une proposition, une question. Le message LinkedIn, une fois la connexion acceptée, reste court et conversationnel.
Les règles de construction
- Une réponse arrête tout : dès que le prospect répond, quel que soit le canal, les étapes suivantes s’annulent partout.
- Chaque relance apporte du neuf : une preuve, un cas client comparable, une question différente. « Je me permets de revenir vers vous » seul ne fait que rappeler qu’on n’a rien à dire.
- L’invitation LinkedIn sans pitch : une note courte, ou pas de note du tout. Vendre dans l’invitation fait baisser l’acceptation.
- Des délais qui respirent : deux à quatre jours ouvrés entre deux contacts, jamais deux canaux le même jour.
- Trois à cinq contacts au total : au-delà, le gain est faible et le risque de signalement augmente.
- Une sortie propre : le dernier message ferme la porte poliment et laisse la possibilité de revenir plus tard.
Exemple de séquence sur quatre semaines
Délais en jours ouvrés depuis le démarrage. Chaque étape suppose que le prospect n’a pas encore répondu.
| Jour | Canal | Action | Intention |
|---|---|---|---|
| J0 | Visite du profil | Apparaître dans ses notifications, sans rien demander | |
| J1 | Invitation, sans note ou avec une note d’une ligne | Se connecter | |
| J3 | Premier email : signal ou situation, proposition, une question | Ouvrir la conversation | |
| J6 | Message court si l’invitation est acceptée | Prolonger sur un canal plus personnel | |
| J9 | Relance dans le même fil : un cas comparable ou un chiffre sourcé | Apporter une preuve | |
| J14 | Réaction ou commentaire sur une publication récente, si elle existe | Rester présent sans relancer | |
| J18 | Dernier message : fermer la porte, proposer de revenir plus tard | Obtenir une réponse, même négative |
Si l’invitation n’est pas acceptée, les étapes LinkedIn suivantes sautent et la séquence continue par email.
Modèles de messages
Note d’invitation (facultative) : « Bonjour [Prénom], je suis les sujets [domaine] chez les [secteur] en [région], ravi d’échanger. »
Premier email : « Bonjour [Prénom], [observation précise : nouveau poste, recrutement, ouverture de site]. Chez [entreprise comparable], c’est souvent le moment où [problème concret]. Nous aidons [type d’entreprise] à [résultat], sans [contrainte habituelle]. Est-ce un sujet pour vous en ce moment ? [Signature] »
Message LinkedIn après acceptation : « Merci pour la connexion, [Prénom]. Je vous ai écrit par email au sujet de [sujet] ; si LinkedIn est plus simple pour vous, je peux vous en dire deux mots ici. »
Relance avec preuve : « [Prénom], un exemple concret : [client comparable] avait [situation], et a [résultat mesuré, si vous pouvez le sourcer]. Je peux vous montrer comment en vingt minutes. »
Dernier message : « Je ne vais pas insister, [Prénom]. Si le sujet revient dans quelques mois, répondez simplement à cet email. Bonne continuation. »
Checklist avant de lancer
- La cible est validée prospect par prospect, pas seulement par filtres.
- Chaque message se lit comme écrit pour une personne, variables remplies et vérifiées sur plusieurs prospects.
- Les relances sont dans le même fil email (objet vide ou « Re: »).
- L’arrêt sur réponse fonctionne sur les deux canaux.
- Chaque email permet de se désinscrire simplement (voir le guide RGPD).
- Les boîtes d’envoi sont authentifiées et préchauffées (voir le guide délivrabilité).
- Un envoi test a été lu sur mobile et sur ordinateur.
Mesurer ce qui compte
Le taux d’ouverture des emails est devenu peu fiable : certaines messageries préchargent les images et comptent une ouverture que personne n’a faite, d’autres bloquent le pixel de suivi. Pilotez plutôt le taux de réponse, le taux de réponse positive et le nombre de rendez-vous par segment, et côté LinkedIn le taux d’acceptation des invitations.
Comparez les étapes entre elles : si presque toutes les réponses arrivent au premier email, vos relances n’apportent rien ; si elles arrivent sur LinkedIn, donnez plus de place à ce canal.
Que faire de chaque type de réponse
La séquence s’arrête à la première réponse ; la suite dépend de ce que la personne a dit.
| Réponse | Ce qu’elle signifie | Action |
|---|---|---|
| Intéressé | Le sujet est d’actualité | Répondre dans la journée, proposer deux créneaux ou un lien de rendez-vous |
| Plus tard | Le sujet existe, pas le moment | Noter la date évoquée et revenir à ce moment-là, avec un élément nouveau |
| Pas la bonne personne | Bonne entreprise, mauvais interlocuteur | Demander qui s’en occupe, remercier, écrire à la personne indiquée en citant la recommandation |
| Pas pour nous | Hors besoin ou déjà équipé | Remercier, demander éventuellement pourquoi, et l’exclure des prochaines campagnes sur ce sujet |
| Désinscription | Ne veut plus être contacté | Ajouter immédiatement à la liste d’opposition, sans relance |
| Réponse automatique | Absence, départ de l’entreprise | Reprendre la séquence au retour, ou chercher le successeur en cas de départ |
Adapter la séquence à votre cible
L’exemple ci-dessus convient à des décideurs actifs sur LinkedIn. Pour des fonctions peu présentes sur le réseau (certains dirigeants de PME industrielles, des professions libérales), allégez la partie LinkedIn et misez sur deux ou trois emails soignés, éventuellement complétés par un appel. À l’inverse, pour des profils très sollicités par email, donnez plus de place aux échanges LinkedIn.
Adaptez aussi la langue et le ton : vouvoiement en français, prénom en anglais, formules de politesse selon les usages du pays. Une séquence traduite mot à mot se repère immédiatement.
Ce que fait The Sales Engine
La plateforme réunit les étapes email et LinkedIn dans un seul séquenceur : une réponse sur un canal arrête l’autre, une invitation refusée fait basculer la suite sur l’email. Le premier message est écrit pour chaque prospect à partir de son signal d’achat, une relecture automatique repère les variables manquantes avant le lancement, et vous pouvez envoyer un test de toute la séquence à votre propre adresse.
Questions fréquentes
Faut-il commencer par l’email ou par LinkedIn ?
Commencer par une visite et une invitation LinkedIn rend votre nom familier avant l’email. Si le prospect n’est pas actif sur LinkedIn, une séquence 100 % email reste efficace ; l’important est l’ordre logique et l’arrêt sur réponse.
Combien de relances envoyer ?
Deux à quatre relances au total, tous canaux confondus, sur trois à quatre semaines. Chacune doit apporter un élément nouveau ; sinon, mieux vaut s’arrêter et revenir sur un nouveau signal.
Peut-on mettre un lien dans le premier email ?
Un lien unique et utile (une page qui parle de la situation du prospect, un lien de prise de rendez-vous) ne pose pas de problème. Évitez les emails chargés de liens, d’images et de pièces jointes, qui ressemblent à une newsletter.
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