Glossaire

Glossaire de la prospection B2B

Les termes de la prospection sortante, du ciblage à la délivrabilité, expliqués simplement. Chaque définition renvoie au guide qui approfondit le sujet.

Mis à jour le 2026-10-05

En bref

Ce glossaire définit cinquante termes de la prospection B2B : ciblage (ICP, persona, TAM), signaux d’achat, séquences et canaux, délivrabilité des emails (SPF, DKIM, DMARC, warmup), conformité (intérêt légitime, opt-out) et organisation commerciale (SDR, BDR, MQL, SQL, pipeline). Les définitions sont neutres et renvoient vers nos guides pratiques.

Ciblage

ICP (profil de client idéal): Description des entreprises qui tirent le plus de valeur de votre offre : secteur, taille, zone, situation. Un ICP utile se traduit en critères filtrables. Voir Définir son ICP.
Persona: Portrait d’une personne à contacter dans une entreprise de l’ICP : fonction, niveau, rôle dans la décision, problème principal. On en définit généralement deux ou trois par segment.
TAM (marché total adressable): Ensemble des entreprises qui pourraient acheter votre offre. L’ICP en désigne la partie où vous gagnez le plus souvent.
Segment: Sous-ensemble de l’ICP qui partage un même contexte et justifie un message propre, par exemple un secteur et une tranche d’effectif.
Décideur: Personne qui a l’autorité de signer ou d’arbitrer le budget. À distinguer du prescripteur, qui recommande, et de l’utilisateur, qui se servira de la solution.
Account-based marketing (ABM): Approche qui traite une liste restreinte de comptes cibles comme des marchés à part entière, avec des messages et des actions coordonnés entre marketing et ventes pour chacun.
Enrichissement: Ajout d’informations à une fiche prospect : email professionnel, téléphone, profil LinkedIn, données de l’entreprise. Il doit rester limité à ce qui sert le message.
Lead scoring: Note attribuée à un prospect selon son adéquation à l’ICP et ses signaux d’intérêt, pour prioriser ceux à traiter en premier.

Signaux et timing

Signal d’achat: Événement observable qui rend une offre plus pertinente pour une entreprise à un moment donné : nouveau dirigeant, recrutement, levée de fonds, appel d’offres, expansion. Voir les signaux d’achat.
Signal d’intention: Indice qu’une entreprise s’intéresse activement à un sujet : recherches, visites de pages, consultation de contenus. Plus difficile à observer de façon fiable qu’un événement public.
Déclencheur (trigger): Raison qui fait qu’un prospect a besoin de votre offre maintenant plutôt que plus tard. Un signal d’achat est la trace visible d’un déclencheur.
Fenêtre d’action: Période pendant laquelle un signal reste pertinent pour écrire. Elle varie selon le signal : quelques jours pour une publication, quelques mois pour une prise de poste.

Séquences et messages

Outbound (prospection sortante): Démarche où l’entreprise contacte elle-même des prospects qui ne l’ont pas sollicitée, par email, LinkedIn ou téléphone.
Inbound: Démarche où les prospects viennent à l’entreprise : formulaire, contenu téléchargé, demande de démonstration. Inbound et outbound se complètent.
Cold email: Email envoyé à un prospect qui n’a pas encore de relation avec l’expéditeur. En B2B, il est encadré par le RGPD et les règles de la CNIL.
Séquence: Suite d’étapes programmées (emails, actions LinkedIn, appels) envoyées à un prospect jusqu’à sa réponse. Voir Séquence multicanal.
Cadence: Rythme d’une séquence : nombre de contacts et délai entre eux. Le terme désigne parfois la séquence elle-même.
Prospection multicanal: Combinaison de plusieurs canaux (email, LinkedIn, téléphone) dans une même séquence, coordonnés pour que le prospect perçoive une seule conversation.
Relance (follow-up): Message envoyé après un premier contact resté sans réponse. Une bonne relance apporte un élément nouveau plutôt qu’un simple rappel.
Accroche (opener): Première phrase d’un message, qui justifie pourquoi on écrit à cette personne maintenant. Ancrée sur un signal ou une observation précise, elle décide souvent de la lecture du reste.
Personnalisation: Adaptation d’un message à la situation du prospect. Insérer un prénom n’en est pas ; parler de son signal, de son secteur ou de son problème, si.
Variable: Champ remplacé automatiquement dans un message ([Prénom], [Entreprise]). Une variable vide ou mal remplie trahit l’envoi automatique et doit être vérifiée avant le lancement.
A/B test: Comparaison de deux versions d’un message (objet, accroche, appel à l’action) envoyées à des groupes comparables, pour garder celle qui obtient le plus de réponses.
Landing page: Page web vers laquelle pointe un message. En prospection, elle peut être personnalisée pour un prospect ou un segment et proposer une prise de rendez-vous.

Indicateurs

Taux de réponse: Part des prospects contactés qui répondent, positivement ou non. C’est l’indicateur le plus fiable d’une campagne de prospection.
Taux de réponse positive: Part des prospects contactés qui répondent avec un intérêt : demande d’information, rendez-vous, « recontactez-moi plus tard ».
Taux d’ouverture: Part des emails réputés ouverts, mesurée par une image invisible. Il est devenu peu fiable : certaines messageries préchargent les images et comptent des ouvertures fictives, d’autres bloquent le suivi.
Taux d’acceptation: Sur LinkedIn, part des invitations acceptées. Il renseigne sur la pertinence de la cible et du profil de l’expéditeur.
Taux de rebond (bounce): Part des emails non distribués. Un rebond définitif (adresse inexistante) doit retirer l’adresse de la liste ; un taux élevé dégrade la réputation de l’expéditeur.

Délivrabilité

Délivrabilité: Capacité d’un email à arriver en boîte de réception plutôt qu’en indésirables. Elle dépend de l’authentification, de la réputation et du comportement d’envoi. Voir Délivrabilité du cold email.
SPF: Enregistrement DNS qui liste les serveurs autorisés à envoyer des emails pour un domaine.
DKIM: Signature cryptographique ajoutée à chaque email, vérifiable grâce à une clé publique en DNS, qui prouve que le message vient du domaine et n’a pas été modifié.
DMARC: Enregistrement DNS qui indique aux messageries quoi faire d’un email qui échoue à SPF ou DKIM (rien, quarantaine, rejet) et où envoyer les rapports.
Domaine secondaire: Domaine proche de la marque, réservé à la prospection, qui protège la réputation du domaine principal utilisé pour les échanges courants.
Warmup (préchauffage): Montée en volume progressive d’une nouvelle boîte d’envoi, souvent avec des échanges automatiques entre boîtes, pour construire sa réputation avant les campagnes.
Taux de signalement (spam rate): Part des destinataires qui marquent un email comme spam. Google demande de rester sous 0,1 % et de ne jamais atteindre 0,3 %.
Désinscription en un clic: Mécanisme (en-têtes List-Unsubscribe) qui affiche un bouton « Se désabonner » dans la messagerie. Exigé par Google et Yahoo pour les messages marketing des gros expéditeurs.

Conformité

RGPD: Règlement européen sur la protection des données personnelles. Il s’applique aux données de prospects, y compris professionnelles. Voir Prospection B2B et RGPD.
Intérêt légitime: Base légale du RGPD qui permet, selon la CNIL, de prospecter un professionnel sans consentement préalable si le message est en rapport avec sa fonction et s’il peut s’y opposer.
Opt-out: Possibilité pour le destinataire de refuser les prochains messages, par un lien ou une simple réponse. Obligatoire dans chaque email de prospection.
Opt-in: Consentement préalable et explicite à recevoir des messages. Exigé en principe pour la prospection par email vers les particuliers.
Liste d’opposition (liste repoussoir): Liste des personnes qui ont refusé d’être contactées, consultée avant chaque campagne pour qu’elles ne soient jamais recontactées.

Organisation commerciale

SDR (Sales Development Representative): Commercial chargé de qualifier les prospects, souvent entrants, et de leur obtenir un rendez-vous avec un commercial qui conclut.
BDR (Business Development Representative): Commercial chargé de la prospection sortante : identifier, contacter et qualifier de nouveaux comptes. Les deux termes sont souvent employés l’un pour l’autre.
MQL (Marketing Qualified Lead): Contact jugé intéressant par le marketing, selon son profil et son engagement, mais pas encore validé par les ventes.
SQL (Sales Qualified Lead): Prospect qualifié par les ventes : besoin, budget, calendrier ou décideur confirmés, prêt pour une proposition.
Pipeline: Ensemble des opportunités en cours, rangées par étape (premier rendez-vous, proposition, négociation), qui sert à prévoir le chiffre d’affaires.
CRM: Logiciel de gestion de la relation client qui centralise contacts, comptes, échanges et opportunités.
Régie (outbound délégué): Prospection confiée à une équipe externe qui pilote ciblage, messages et campagnes pour le compte du client. Voir notre offre de régie.
GEO (Generative Engine Optimization): Travail sur les contenus pour qu’ils soient compris, repris et cités par les moteurs de réponse à base d’IA, en complément du référencement classique.

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